Nichts ist Personen aus Wirtschaft und Politik so wichtig wie eine hohe Glaubwürdigkeit. Dabei stellen wir uns Ehrlichkeit und moralische Integrität als durchgängige Charaktereigenschaften vor: entweder jemand ist glaubwürdig oder eben nicht. Tatsächlich hängt sie von der jeweiligen Situation ab.
Ist ein bestimmter Ruf jedoch erst einmal etabliert, entwickelt er eine Eigendynamik: Ein guter Ruf ist schwer zu erwerben, aber leicht zu verlieren. Ein schlechter Ruf ist dagegen leicht zu erwerben und schwer wieder loszuwerden. Es gibt in Deutschland nur wenige Lichtgestalten mit einem "Heiligenschein", der es ihnen erlaubt, kleinere und auch größere Patzer schadlos zu überstehen. Dazu zählen bspw. Helmut Schmidt oder Franz Beckenbauer.
Alle Anderen müssen vor allem dann um ihren guten Ruf besorgt sein, wenn sie öffentlich bestimmter Verfehlungen bezichtigt werden. Dann kommt es zum Kampf um die öffentliche Meinung. In der Politik sieht das zu 99 % so aus: Es wird erst geschwiegen, dann dementiert, anschließend das zugegeben, was einem bereits nachgewiesen wurde. In einer öffentlichen Erklärung wird dann die "Hexenjagd" bzw. einseitige Berichterstattung kritisiert, um sich dann mit gewundenen Formulierungen halbherzig zu entschuldigen. Das Ende wird dann mit einer hektisch herbeigerufenen Pressekonferenz besiegelt: Rücktritt!
Warum tun sich öffentliche Personen so schwer damit, Fehler zuzugeben? Zunächst einmal erfordert dies zweifellos Mut und Charakterstärke. Dazu kommt die Angst vor den Konsequenzen. Dabei könnten diese durch ein rechtzeitiges Krisenmanagement abgemildert werden. Sozialwissenschaftliche Studien haben bewiesen: Firmen und Einzelpersonen, die einen Fehler frühzeitig zugeben und einen stimmigen Maßnahmenplan anbieten, schneiden in der öffentlichen Wahrnehmung besser ab als jene, die lange zögern und die Schuld abstreiten bzw. auf externe Faktoren (z.B. Medien, Wetter, Missverständnisse) schieben. Sie beweisen mit ihrer Einsicht, dass auch sie nicht perfekt sind und darüber hinaus die Kontrolle darüber haben, das Thema aus der Welt zu schaffen. Beides wirkt sich positiv auf das ramponierte Image aus.
Wer weiß, wo bestimmte Spitzenpolitiker heute stehen würden, wenn sie diese Erkenntnis berücksichtigt hätten...
TIPP: Übernehmen Sie die Verantwortung aus Fehlern!
Wie verhalten sich Menschen Ihrer Meinung nach, wenn sie lügen? Machen Sie den Test! (Auflösung unten)
Wenn Menschen lügen, neigen sie dazu…
Richtig
Falsch
- Blickkontakt zu vermeiden.
- mehr zu lächeln.
- sich beim Sitzen zu drehen und winden oder beim Stehen ihr Gewicht von einem auf den anderen Fuß zu verlagern.
- im Gesicht und/oder an den Händen zu schwitzen.
- ihren Mund mit den Händen zu bedecken.
- auf Fragen lange und ausführliche Antworten zu geben.
- unstrukturierte und verworrene Aussagen zu machen.
- mehr mit dem Kopf zu nicken.
- mehr zu gestikulieren.
- eine längere Nase zu bekommen.
„Du sollst nicht lügen!“, heißt es im achten christlichen Gebot. Doch verschiedene Studien zeigen, dass wir mit der Wahrheit nicht immer ganz genau nehmen: von den Befragten gaben…
• 25 % an, innerhalb der letzten 24 Stunden gelogen zu haben.
• 90 % an, bei einem Rendezvous geflunkert zu haben.
• 40 % an, dass sie kein Problem damit haben, ihre Freunde anzuschwindeln.
• 80 % an, in einem Bewerbungsgespräch die Wahrheit verdreht zu haben.
• 50 % an, ihrem Chef zumindest eine faustdicke Lüge aufgetischt zu haben.
Heerscharen von Wissenschaftlern haben sich mit der Frage beschäftigt, wie sich Lügen entlarven lassen. Ergebnis: Wenn Probanden Videos vorgespielt wurden, in denen gelogen oder die Wahrheit gesagt wurde, lag die Trefferquote kaum über Zufallsniveau. Selbst Lügendetektoren, Rechtsanwälte, Polizeibeamte, Psychologen, Sozialarbeiter und Personalexperten sind kaum in der Lage, Täuschungen zuverlässig zu erkennen. Allenfalls Profis (Verhörspezialisten, Heiratsschwindler, Pokerspieler, Betrüger etc.) liegen etwas über dem Durchschnitt. Somit lautet die Auswertung des Tests: alle Aussagen sind falsch!
Was verrät Lügner also wirklich? Obwohl Lügen den Schwindler nicht immer in Stress versetzt, ist es doch eine Belastung für das Gehirn: Der Schwindler muss an das denken, was der Andere schon weiß, was glaubwürdig ist und zum bisher Gesagten passt. Somit zeigt er tendenziell ein Verhalten, das dem angestrengten Nachdenken über ein Problem entspricht: Lügner neigen dazu…
• Arme und Beine weniger zu bewegen,
• dieselben Phrasen zu wiederholen (ein berühmter Politiker: „Ich hatte keine Affäre mit dieser Frau.“),
• vor der Antwort längere Pausen zu machen (viele Politiker),
• kürzere und/oder ausweichende Antworten zu geben (alle Politiker),
• sich durch weiche Formulierungen von der Lüge zu distanzieren (Man-Botschaften, Passiv, unpersönliche Formulierungen: „Es gab eine geringe Zahl an Kollateralschäden.“)
TIPP: Ein Lügner sieht danach aus, als ob er ohne guten Grund angestrengt nachdenkt.
"Ich habe gewaltigen Unsinn darüber reden hören,
dass schlechte Menschen einem nicht ins Gesicht sehen.
Trauen Sie dieser verbreiteten Auffassung nicht.
Falls damit irgendetwas zu gewinnen ist,
wird die Unehrlichkeit die Ehrlichkeit ... anstarren,
Vergessen Sie den Prototyp des Starverkäufers. Mit Vertrauenswürdigkeit und Überzeugungskraft sind drei Eigenschaften verbunden: Autorität, Glaubwürdigkeit und Sympathie. Wenn wir bei einer Person eine oder mehrere dieser Eigenschaften wahrnehmen, sind wir nicht nur bereit, einem Anliegen dieser Person zu entsprechen, sondern auf eine sorgfältige Prüfung der Fakten zu verzichten. Wir nehmen an, auf sicherem Boden zu sein und sind froh, den mühsamen Prozess rationaler Entscheidungsfindung abkürzen zu können.
Faktor Autorität: Manipulatoren vermitteln den Eindruck, dass sie über Expertise verfügen. Sie vermitteln ihre Argumente mittels Zahlen, Daten und Fakten. Kleidung, Auftreten und Sprechweise vermitteln Selbstsicherheit
Faktor Glaubwürdigkeit: Meister der Beeinflussung wirken authentisch, moralisch einwandfrei und ehrlich. Sie verfügen über einen tadellosen Ruf und können auf zufriedene Kunden oder zuverlässige Studien verweisen.
Faktor Sympathie: Die wirksamste Methode von Gebrauchtwagenhändlern, Politikern oder Heiratsschwindlern basiert auf Gemeinsamkeiten, Attraktivität und persönlicher Bekanntheit. Einer Person, die wir mögen, verzeihen wir fast alle Fehler.
Tipp: Überzeugung basiert auf Autorität, Glaubwürdigkeit und Sympathie.
Warum wir Andere um kleine Gefallen bitten sollten
Benjamin Franklin, der amerikanische Universalgebildete und Politiker des 18. Jahrhunderts, hatte im Parlament des Staates Pennsylvania einen feindseligen und unerbittlichen politischen Gegner. Anstatt diesen zu bekämpfen oder ihn mit Unterwürfigkeit zu begegnen, gewann er dessen Respekt und Freundschaft, indem er ihn dazu brachte, ihm ein seltenes Buch auszuleihen. Dazu Franklin: „Wer dir einmal einen Gefallen getan hat, wird bereiter sein, dir auch weiterhin mehr Gefallen zu erweisen als jemand, dem du selbst schon gefällig warst.“
Die Psychologen Jecker und Landy untersuchten den "Franklin-Effekt" in einer Studie: Der Versuchsleiter lies die Teilnehmern etwas Geld gewinnen. Später bat er die Teilnehmer, ihm das Geld zurückzugeben, da er jetzt pleite sei. Eine zweite Gruppe wurde nicht mit dieser Bitte konfrontiert. Ergebnis: Der Versuchsleiter wurde von den Teilnehmern positiver und damit sympathischer eingeschätzt, die er um den Gefallen gebeten hatte.
Begründung: Menschen passen ihre Einstellung an das Verhalten an („Wenn ich mir Mühe gebe, einer unsympathischen Person zu helfen, kann die Person doch nicht so schlecht sein.“). Indem wir sie zu kleinen Investitionen bewegen, verändern sie auch ihre Meinung uns gegenüber. Wenn Sie also von einer anderen Person mehr gemocht werden wollen, bitten Sie diese Person (z.B. Nachbar, Kollege, Bekannter) um einen kleinen Gefallen. Achtung: Halten wir ihnen einen zu großen Dompteurreifen hin, kommt es zu Reaktanzen. Gehen Sie daher in kleinen Schritten vor, indem Sie Ihre Bitten schrittweise erhöhen.
Tipp: Bitten Sie Andere um Hilfe, um sie dazu zu bringen, Sie mehr zu mögen.
Leo Tolstoi: „Wir lieben die Menschen nicht so sehr wegen des Guten, das
sie uns getan haben, als wegen des Guten, das wir ihnen getan haben.“
Wie stelle ich Unsicherheiten
mittels Zahlen verständlich dar?
Stellen Sie sich vor, Sie sind Mediziner und wollen auf einem Fachsymposium zur Immunschwäche AIDS folgenden Sachverhalt vermitteln:
„Ca. 0,01 % aller Männer ohne eine riskante Lebensweise sind mit dem HI-Virus infiziert. Wenn einer dieser Männer den Virus in sich trägt, beträgt die Wahrscheinlichkeit 99,9 %, dass ein HIV-Test bei ihm positiv ausfällt. Wenn dieser Mann nicht infiziert ist, beträgt die Wahrscheinlichkeit 99,99 %, dass sein Test negativ ausfällt. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Mann mit positivem Testergebnis wirklich infiziert ist?“
Die meisten Menschen schätzen die Wahrscheinlichkeit bei mindestens 99 %. Stellen wir denselben Sachverhalt mittels sog. natürlicher Häufigkeiten dar:
„Stellen Sie sich insgesamt 10.000 Männer vor, die zu keiner Gruppe mit riskantem Verhalten zählen. Einer von ihnen ist mit dem HI-Virus infiziert. Sein Test wird praktisch sicher positiv ausfallen. Von den 9.999 nicht infizierten Männern wird ebenfalls einer positiv getestet (Falsch-positiv-Rate). Daher erwarten wir, dass der Test bei zwei Männern positiv ausfällt.“
Aus diesen natürlichen Häufigkeiten lässt sich schnell ableiten, dass einer von zwei Männern mit positivem Testergebnis wirklich infiziert ist. Das entspricht 50 % aller positiv getesteten Männer. Somit wäre ein positiver Test noch kein Grund für Selbstmordgedanken (wie ihn viele positiv Getestete haben), sondern zunächst für einen weiteren Test.
Natürliche Häufigkeiten sind nicht nur verständlicher als Wahrscheinlichkeiten, sondern lassen sich auch hervorragend (z.B. mit Flipchart, Pinnwand oder Whiteboard) visualisieren:
10.000 Männer
1 HIV9.999 Kein HIV
1 positiv 0 negativ 1 positiv 9.998 negativ
Natürliche Häufigkeiten
Fachexperten aller Disziplinen stehen in der Pflicht, Risiken sachlich richtig und zugleich verständlich darzustellen. Befreien Sie sich von der Illusion der Gewissheit. Sie entspringt einem tiefen Wunsch nach Sicherheit und Orientierung. Machen Sie sich stattdessen klar, dass nur der Tod und die Steuer sicher sind - beim Rest müssen wir uns mit Wahrscheinlichkeiten - noch besser mit natürlichen Häufigkeiten begnügen!
Tipp: Stellen Sie Risiken in Form natürlicher Häufigkeiten dar!
aus: Souverän präsentieren und argumentieren im Krankenhaus - Link: Seminarinhalte
Einschmeichel-Technik
Mittwoch, 14. Oktober 2009
Wie Sie Andere durch gezieltes Loben in Ihrem Sinne beeinflussen
Kenntnis der Insinuatio-Technik (lat. se insinuare = sich heimlich einschleichen) hilft Ihnen, gezielte Schmeichelei entweder abzuwehren oder anzuwenden. Die häufige Anwendung dieser Technik beruht auf der Tatsache, dass Sympathie wiederum Sympathie erzeugt. Sie eignet sich v.a. für hierarchiehöhere Personen (vgl. Gloria Beck - Verbotene Rhetorik).
Einschmeichel-Tipps:
• Schmeicheln Sie mit dem, was Ihr Opfer als schmeichelhaft empfindet. Eine karriereorientierte Kollegin springt bsw. eher auf ein Lob Ihrer Kreativität statt ihrer langen Beine an.
• Schmeicheln Sie unter vier Augen. Ansonsten werden Sie schnell als Kriecher eingeschätzt.
• Tragen Sie nicht zu dick auf. Verpacken Sie Ihre Lobeshymne. Z.B. zum Projektleiter: „Ich wusste gleich: Dieses Projekt bringt den Durchbruch.“ (= indirekte Schmeichelei)
• Setzen Sie unauffällig schmeichelnde Körpersprache ein. Beispiele: bewundernder Blick, Kopfnicken, Daumen hoch, dezent in die Hände klatschen.
• Bauen Sie zwischendurch auf einem Nebengleis dezent Widerspruch oder Kritik ein. So erscheint Ihre Schmeichelei noch glaubwürdiger (= gemischte Schmeichelei: „Bei diesem Punkt bin ich nicht ganz Ihrer Meinung...“).
• Geben Sie Ihren Standpunkt erst nach längerer Diskussion auf. Dadurch entsteht der Eindruck, das Opfer hätte Sie überzeugt.
Es existieren unterschiedliche wirksame Einschmeichel-Methoden:
• Gaukeln Sie bei der Zielperson Wertschätzung vor: Loben und preisen Sie bestimmte Eigenschaften oder Verhaltensweisen Ihres Opfers („Chef, Ihr Auftritt beim Kunden gestern war einfach...“).
• Verkaufen Sie sich als selbst als Gewinn: Betonen Sie Ihre eigenen Stärken umso mehr, je weniger die Zielperson darüber weiß („Ich hab da einen Kontakt zum Kunden XY...“).
• Lassen Sie sich durch andere Personen anpreisen: Suchen Sie nach Verbündeten, die zur richtigen Zeit ein Loblied auf Sie anstimmen („Claqueure“). Urteile anerkannter Dritter erhöhen Ihre Glaubwürdigkeit immens (Prinzip der sozialen Bewährtheit).
• Stellen Sie Meinungskonformität her: Bestätigen Sie die Meinungen und Werthaltungen Ihrer Zielperson („Bin da ganz Ihrer Meinung.“), um Ähnlichkeit und damit Attraktivität herzustellen.
"Der Schmeichelei gehen auch die Klügsten auf den Leim."
Moliere
Tipp: Jeder kann sich gegen Kritik wehren, aber nicht gegen ein aufrichtiges Lob!
Die Technik der Alternativ-Antwort stammt ursprünglich aus der fairen Gesprächsführung. Sie ist jedoch bei diabolischen Rhetorikern sehr beliebt, da sie es mit ein wenig Übung erlaubt, einer direkten Frage geschickt auszuweichen (vgl. Wolf Ruede-Wissmann - Satanische Verhandlungskunst).
In einer TV-Diskussionsrunde fragt ein Mann forsch eine junge Dame: "Was halten Sie denn vom Schwangerschaftsabbruch?“ Die Dame könnte nun antworten: "Das geht Sie nichts an!“ Damit hat sie zwar Recht, doch die Stimmung wäre gelaufen und die Antwort unprofessionell. Besser ist es, den Fragenden mit rhetorischer Überlegenheit zum Schweigen bringen. Statt einer direkten Antwortstellt die Dame eine Alternative zum erfragten Sachverhalt dar. Erst dann geben Sie eine Antwort auf die Frage.
Frage des Gesprächspartners
"Was halten Sie denn vom
Schwangerschaftsabbruch?"
Satzanfang
"Das ist sicher eine wichtige und
aktuelle Zeitfrage.
Position A
Auf der einen Seite fordert die Kirche, ungeborenes Leben zu schützen.
Position B
Die
Frauenrechtsbewegung nimmt dagegen den Standpunkt ein: 'Mein Bauch gehört mir.'
Eigene Antwort:
Auch ich nehme dazu einen Standpunkt ein, und der gehört ebenfalls mir. Ist damit Ihre Neugier befriedigt, verehrter Herr?"
Wer das Thema
vertiefen will, geht zum Gegenangriff mit offenen Fragen über:
"Was ist denn der Hintergrund Ihrer Frage? Wollen Sie uns Frauen prüfen, ob wir immer linientreu sind?"
Der Redner ist ausgezeichneter Experte für
IT-Sicherheit. Wie ein zerstreuter Professor läuft er vor seinen Zuhörern auf und
ab. Nach einem längeren Monolog, bei dem er scheinbar mit sich selbst redet, schaut
er zu seinem Publikum: Kaum einer hört noch zu. Die Luft ist aus dem Vortrag
komplett raus.
Ein Redner, der wie ein Tiger im Käfig umherläuft,
lenkt die Zuhörer von der Präsentation ab und macht sie unruhig. An seinen Bewegungen
ist erkennbar, ob er sich sicher genug fühlt, sich dem Publikum zu stellen. Ständiges
Wandern ist unbewusstes Fluchtverhalten des Redners, v.a. wenn seine Fußspitzen
immer wieder Richtung Ausgang zeigen. Ebenso wie Sie einen Standpunkt zu einem
Thema haben, drücken Sie mit einem sicheren Stand Sicherheit im Umgang mit dem
Inhalt Ihrer Präsentation aus. Gehen Sie folgendermaßen vor:
Viele Redner tragen Ihre Rede mit
Formulierungen wie „Ich hoffe, Sie für dieses (für mich) wichtige Thema
gewonnen zu haben!“ endgültig zu Grabe. Sicher fühlen Sie sich bei solchen
Worten auch nicht richtig angesprochen, sondern verspüren beim Redner eher
Unsicherheit und Zweifel. Woran liegt das? Wörter wie z.B. „glauben“, „hoffen“,
„denken“, „vermuten“, „bemühen“, „versuchen“ tragen bereits den Kern des
Zweifels in sich. Aber auch Worthülsen und Formulierungen wie „eventuell“,
„unter Umständen“, „vielleicht“, „im Grunde genommen“, „es kann sein“ stellen
Weichmacher dar. Wenn Sie sich Ihrer Sache nicht sicher sind, wie soll es dann
der Zuhörer bzw. Kunde sein? Im übertragenden Sinne befindet sich jeder Redner
in der Rolle eines Verkäufers!
Tipp: Vermeiden Sie Worte des Zweifels!
Weichmacher
Sonntag, 28. Dezember 2008
Die meisten „-lich“-Wörter schränken die Bedeutung einer Aussage ein. Sagen Sie
„Wahrscheinlich“, fragt sich Ihr Gesprächspartner: „Ist es nun so oder ist es
nicht so?“ Sagen Sie „Hoffentlich“, stellen Sie Ihre eigene Überzeugung in
Frage. Streichen Sie solche Einschübe ersatzlos!
Was klingt überzeugender: „Das Produkt
ist verkäuflich“ oder „Das Produkt ist zu verkaufen“? „Sicherlich eine gute
Lösung“ oder „Sicher eine gute Lösung“? Mit solchen -lich-Formulierungen
bleiben Sie unkonkret und erwecken den Eindruck, sich Ihrer Sache unsicher zu
sein. Sagen Sie statt „sicherlich“ besser „sicher“ oder „mit Sicherheit“.
Tipp: Für die meisten -lich-Wörter gilt: Sicherist sicherer als sicherlich!
Tipps
