Appelle in Kundenpräsentationen

Handlungsaufforderungen (eng. Call to action) sind wichtige und alltägliche Mittel, um Menschen bei ihren Entscheidungen zu unterstützen. Sie stellen Orientierungen auf dem Weg zur Entscheidung dar. 
Da viele Menschen nach Wegweisern und Anleitungen suchen, ist es legitim, Menschen zum Handeln aufzufordern und Entscheidungswege vorzugeben, die ihnen zeigen, wie sie vorgehen sollen.

Regelmäßig eingestreute und freundlich formulierte Appelle sind sehr viel wirksamer als Fragen. Die meisten Menschen reagieren aufgrund Ihrer Erziehung automatisch auf Appelle. Sie sind es von Kindesbeinen an gewöhnt, auf Anweisungen von Autoritäten (z.B. Eltern, Lehrer, Polizisten) zu reagieren. Ich wende bei meinen Seminarteilnehmern seit vielen Jahren die Appelltechnik erfolgreich an. Ergebnis: Die Teilnehmer befolgen meine Anweisungen stärker und akzeptieren mich schneller als Meinungsführer. Setzen Sie Appelle v.a. an folgenden Stellen Ihrer Präsentation ein:

·         bei der Einleitung: „Stellen Sie sich folgende Situation vor…“

·         bei der Darstellung Ihrer Lösung: „Bedenken Sie: Laut einer Studie des MIT sind 72 % aller…“

·         beim Schluss: „Entscheiden Sie sich für…!“

·         generell zur Aktivierung Ihrer Zuhörer: „Bitte Handzeichen: Wer von Ihnen hat schon Erfahrungen im Bereich…?“ „Schlagen Sie bitte Ihr Handout S. 3 auf.“

Die Wirksamkeit von Appellen basiert nicht nur auf ihrer emotionalen Intensität, sondern lässt sich durch geschickte Ergänzungen verstärken. Viele solcher Ergänzungen bringen Ihren Interessenten auf indirektem Wege näher zur Kaufentscheidung: Erzeugen Sie zusätzliche Kaufanreize über vorgetäuschte Mengen- bzw. Zeitverknappung oder Zugaben. Beispiele: „Bestellen Sie jetzt, und sparen Sie die Lieferkosten.“, „Nur noch kurze Zeit.“, „Exklusives Angebot nur für Stammkunden.“

„Nur wer Gewissen hat, kennt Verantwortung;

nur wer Verantwortung hat, kennt die Sorge.

Deshalb lebt es sich am sorglosesten auf Befehl.“

Thomas Niederreuther, Aphorismen

TIPP: Regelmäßig eingestreute Appelle erhöhen die Bereitschaft zum Handeln!

aus: Kundenpräsentationen