Eine gute Verkäufersprache ist eine einfache Sprache. Verwenden Sie die KISS-Formel: Keep It Short and Simple. Oder auf Deutsch: KUSS: kurz und sehr simpel. Verkürzen Sie mit der 12/6/3-Regel Wörter, Sätze und Absätze:

• Wort länge: max. 12 Zeichen. Vermeiden Sie Wortungetüme („Donaudampfschifffahrtsgesellschaftskapitänkajütenschrankfacheinlage“, „Badewannenstöpselkettenringhalter“). Kürzen Sie Worte durch Aufspalten. Ersetzen Sie zu lange Wörter durch kürzere Begriffe mit der gleichen Bedeutung.

Beispiele:

Statt „Ineinandergreifen unseres Beratungs-Know-hows mit unternehmensinternem Wissen des Kunden“

Besser: „Unser Beratungs-Know-how greift mit dem Wissen des Kunden ineinander.“

Statt „Unter Zuhilfenahme von...“

Besser: „Mit...“

Statt „Unter Ausnutzung von...“

Besser: „Durch...“

Statt „Mit Ausnahme von...“

Besser: „Außer...“

Statt „Rückäußerung“

Besser: „Antwort“

Statt „Fragestellung“

Besser: „Frage“

·           Satzlänge: ideal sind Sätze mit durchschnittlich 6 Wörtern. Gute Werbetexter halten sich an diese Regel und verwenden pro geschriebenen Satz 6-8 Wörter. Der bekannte Fernsehmoderator Max Schautzer sagte, dass gesprochene Sätze, die mehr als 13 Buchstaben haben, vom Publikum nicht mehr aufgenommen werden. Wir unterscheiden Bandwurmsätze und Schachtelsätze:

Viele Dampfplauderer reden ohne Punkt und Komma, um die natürlichen Pausen im Redefluss zu überdecken. Sie wollen verhindern, dass der Kunde die Lücke nutzt, um selbst etwas zu sagen. Die Angst vor der Pause ist die erste wichtige Ursache für das beliebteste Füllwort, das „Äh!“ Mit diesem oder ähnlich klingenden verbalen Ausrutschern verderben Sie Ihrem Zuhörer die rhetorische Suppe. Mit einem solchen „rhetorischen Rülpser“ verbinden Sie zwei an sich kurze Sätze zu einem Bandwurmsatz. Eine zweite Möglichkeit, die Pause zwischen zwei Sätzen zu füllen, ist ein Bindewort. Mit einem UND oder einem ODER werden ebenfalls Bandwurmsätze produziert.

Andere Verkäufer reden einfach drauflos, ohne über das Gesagte richtig nachzudenken. Die Reihenfolge: erst sprechen - dann denken, kennen wir von kleinen Kindern und Betrunkenen. Die zweite Ursache für den rhetorischen Rülpser ist das unkonzentrierte Sprechen. Untersuchungen zufolge ist die Denkgeschwindigkeit 12-15 mal schneller als die Sprechgeschwindigkeit. Hieraus ergibt sich das Dilemma zwischen den schnellen Gedankenblitzen und dem verspäteten Wortdonner. Kennen Sie das: ein Satz ist noch lange nicht zu Ende gesprochen, Sie versuchen aber bereits einen neuen Gedanken einzubauen? So entstehen komplizierte Schachtelsätze, bei denen sich der Sprecher hoffnungslos verirrt.

Er braucht jetzt Zeit, um nachzudenken und sich an den anfänglichen Gedanken wieder zu erinnern. Der Zeitpunkt für den rhetorischen Rülpser ist gekommen... Bilden Sie aus einem Bandwurm- oder Schachtelsatz mehrere kurze Sätze oder machen Sie Aufzählungen:

Beispiel:

„Dieser Mitentscheider, den Sie noch miteinbeziehen möchten, der aber erst in der nächsten Woche Zeit hat, damit wir dann für Sie die richtigen Tools auswählen, dessen Stimme benötigen Sie für die richtige Investition.“ Ein solch verschachtelter Relativsatz ist für einen Zuhörer nur sehr schwer aufzunehmen.

Mehrere kurze Sätze bilden: „Sie möchten einen weiteren Entscheider dazunehmen. Er hat erst kommende Woche Zeit. Er entscheidet über die Investition.“

Aufzählung machen:

1. Sie benötigen einen weiteren Entscheider.

2. Er hat erst nächste Woche Zeit.

3. Er entscheidet bei der Investition mit.

Tipp: Nicht umsonst heißt es: Nebensätze bleiben Nebensätze und sind sehr oft Nebelsätze. Sprechen Sie in kurzen Hauptsätzen! Dies ermöglicht es Ihnen, nicht außer Atem am Ende eines Satzes anzukommen. Je kürzer Ihre Sätze, umso geringer ist die Gefahr, dass Sie sich versprechen. Sie werden durch den kurzen Satz gezwungen, langsamer zu sprechen. Die Stimme wird am Ende eines Satzes automatisch tiefer.

• Absatzlänge: maximal drei 3 Sätze, dann ist der Gesprächspartner wieder dran. Der beliebteste Weg, durch sprachliche Ungeschicklichkeiten eine negative Stimmung zu erzeugen, ist der Monolog. Jede kurze Meinungsäußerung des Kunden wird zum Anlass genommen, um umfangreiche Stellungnahmen abzugeben. Kein noch so unbedeutendes Detail wird ausgelassen. Nach dem Motto: „Kunden, die sich bei meinen Ausführungen langweilen, haben ohnehin kein Interesse.“

Natürlich sollen Sie fachliche Äußerungen des Kunden aufgreifen. Das gehört zu Ihrem Job. Doch wenn Sie Ihren Job besser als andere machen wollen, denken Sie daran, dass Ihr Kunde deutlich mehr Gesprächsanteile haben sollte als Sie. Im Idealfall liegen 70 % der Gesprächsanteile beim Kunden und 30 % bei Ihnen. Bei langen Monologen ist das nicht der Fall. Sie ziehen fast zwangsläufig weiteren sprachlichen Ballast nach sich. Verkürzen Sie Ihren Gesprächsbeitrag durch Zwischenfragen. Entwickeln Sie aus einem Monolog einen Dialog.

Beispiel:

„Sie sagen, Sie benötigen ein leistungsfähiges DV-Anwendungssystem. Ziel bei der Software AG ist es, den Kunden bei einem endnutzerorientierten Datenmodell zu unterstützen. Dazu werden zunächst in Workshops mit den Fachbereichen die relevanten Zusammenhänge aufbereitet. Aus den Ergebnissen der Workshops werden dann Handlungsempfehlungen für die Umsetzung abgeleitet.“

Besser ist ein Dialog mit Zwischenfragen: „Sie sagen, Sie benötigen ein leistungsfähiges DV-Anwendungssystem. Ziel bei IW ist es, den Kunden bei einem endnutzerorientierten Datenmodell zu unterstützen. Dazu werden zunächst in Workshops mit den Fachbereichen die relevanten Zusammenhänge aufbereitet. Welche Erfahrungen haben Sie mit solchen Workshops bisher gemacht? Aus den Ergebnissen der Workshops werden dann Handlungsempfehlungen für die Umsetzung abgeleitet. Ist diese Vorgehensweise für Sie weiter von Interesse?“

Tipp: Entwickeln Sie aus dem Gespräch mittels Zwischenfragen einen Dialog.