Was können Sie tun, um Ihre Kunden direkt in das Gespräch miteinzubeziehen und zu überzeugen? Bei jeder Aussage kommt es darauf an, von wem sie stammt. Denn wir messen der Aussage umso größeres Gewicht bei, je höher unsere Wertschätzung für die Person ist, welche die Aussage trifft.

Nehmen wir an, drei Personen - Ihr Nachbar, der Chef Ihres Unternehmens und ein anerkannter Börsenexperte - sagen Ihnen, welche Aktien Sie kaufen sollen. Welche Meinung übernehmen Sie? Das hängt stark davon ab, ob Sie Ihren Nachbarn, Ihren Chef oder den Börsenguru für besonders kompetent halten, ein Urteil über Aktien abzugeben. Wie denkt Ihr Kunde über die Urteile, die Sie im Verlauf eines Verkaufsgespräches abgeben? Richtig, sein Urteil hängt davon ab, wie stark er Ihre Meinung schätzt. Nur: Im Raum befindet sich mindestens eine Person, deren Meinung er höher einschätzt als Ihre: er selbst. Das ist ein natürlicher Zug von uns Menschen und hat nichts mit Überheblichkeit zu tun.

Sind Sie in der Situation, Ihr Verkaufsgespräch vor einem Gremium zu führen, stehen Sie einer Vielzahl von Meinungen gegenüber. Jede dieser Personen hat nicht nur eine Meinung über Sie als Verkäufer, sondern auch über die Urteilskraft der Kollegen im Raum. In dieser Situation ist die Gefahr besonders groß, dass eine „Meinungsschlacht“ anfängt, in der unternehmenspolitische Haltungen (z. B. Traditionen, Abteilungsdenken: „Das haben wir noch nie so gemacht!“) innerhalb des Gremiums die Sachargumente überdecken.

Stellen Sie sich einmal folgende Fragen: Welchen Namen suchen wir im neuen Telefonbuch zuerst? Wen suchen wir auf dem alten Klassenfoto zuerst? Was suchen wir im Organigramm? Jeder Mensch hört nur das, was er hören will!

Was also interessiert den Kunden? Welche Vorteile zieht er aus dem Geschäft? Anders ausgedrückt: Was ist die Mohrrübe für den Kunden, der gerade vor Ihnen sitzt?

Beispiele:

·                     Im Sportverein ist den Mitgliedern vor allem das Gemeinschaftsgefühl wichtig.

·                     Chefärzte in Krankenhaus sind sehr auf ihre eigene Reputation bedacht; inzwischen ist Kostensenkung hinzugekommen.

·                     Im Unternehmen kommt es auf Gewinnerzielung und Kundenzufriedenheit an.

Ersetzen Sie Ich-bezogene Formulierungen konsequent durch den Sie-Standpunkt. Auf diese Weise wirken Ihre Aussagen kundenorientierter und erhalten mehr Gewicht. Bringen Sie die Personen oder das Gremium, dem Sie gegenüber stehen, selbst als Autorität ins Spiel. Sie werten auf diese Weise die Persönlichkeit Ihrer Gesprächspartner auf und reduzieren die Gefahr eines Streits um Meinungen. Setzen Sie dabei auch Zitate von anerkannten Personen und Institutionen (z.B. Wirtschaftsmagazine) ein, um den Kunden zu Meinungen und Erfahrungen zu führen. Achten Sie darauf, dass diese Meinungsführer auch beim Partner ein hohes Gewicht haben. Der Satz: „Für Sie habe ich eine interessante Information...“ wirkt sehr unterschiedlich, je nachdem, ob Sie mit „... aus der Financial Times“) oder „... aus der Bild-Zeitung“ fortsetzen.

 ! Überzeugen Sie Ihre Gesprächspartner! Setzen Sie die Sie-Nutzen-Präsentation ein. Nicht was ich noch was wir (das Unternehmen) leisten oder können, sondern nur was SIE, Herr Kunde, erhalten, ist ausschlaggebend.

Beispiel:

Statt „Ich bin der Meinung...“

Besser: „Das bedeutet für Sie...“

Statt „Meine Erfahrung ist...“

Besser: „Für Sie ist es sinnvoll...“

Statt „Wir garantieren Ihnen...“

Besser: „Sie erhalten die Garantie, dass...“

Statt „Ich will...“

Besser: „Ihnen nützt...

Statt „Ich habe folgendes...“

Besser: „Für Ihre Zwecke...“

Statt „Ich zeige Ihnen...“

Besser: „Sie erfahren...

Bei der ersten Formulierung steht der Verkäufer („ich“) oder sein Unternehmen („wir“) im Mittelpunkt, bei der zweiten der Kunde.

! Nehmen Sie den SIE-Standpunkt ein: Vom „Ich“ über das „Wir“ zum „Sie“!