Verkaufen heißt vor allem, Andere nicht zu überreden, sondern zu überzeugen. Anders formuliert bedeutet dies:

·           die richtige Person zum richtigen Zeitpunkt zur richtigen Entscheidung nach ihrer Wahl zu veranlassen.

·           die Einstellung, das Verhalten, den Standpunkt, die Ansichten und Überzeugungen des Gesprächspartners zu ändern.

·           gewinnbringende Dauerbeziehungen zu den potenziellen und erwünschten Kunden zu schaffen, zu erweitern, zu festigen und zu sichern.

·           einen Verbraucher oder Wiederverkäufer vom Vorteil und Nutzen, den er aus einer Ware, Dienstleistung oder Idee ziehen kann, zu überzeugen.

Verkaufen bedeutet NICHT: Dass Sie Verteiler, Auftragsabwickler oder gar Auftragsbettler sind! Durch die Wandlung im Markt und im Käuferverhalten ändern sich die Aufgaben des Verkäufers grundlegend: Der Verkäufer muss in Zeiten von Marktsättigung, Angleichung der Produkte, Angebotsüberflutung, Verdrängungswettbewerb und Rezession

·           dem Kunden die Angst vor einer möglichen Fehlentscheidung nehmen.

·           sein Angebot im Wettbewerb profilieren und sich von Mitbewerbern unterscheiden: Er muss etwas haben/wissen/können, was Andere nicht haben/wissen/können.

·           Ideen entwickeln und Phantasie haben (Fachwissen allein reicht heutzutage nicht mehr).

·           detaillierte Marktkenntnisse haben sowie Markttendenzen erkennen und beobachten.

·           Verhandlungen mit der Sprache der Kunden führen: Er benötigt Verhandlungsgeschick und muss seinen Kunden beraten können, um seine Probleme zu lösen.

Nun gehen viele Verkäufer von vornherein von der Annahme aus, dass der Kunde nicht kaufen will. Machen Sie sich von diesem Gedanken frei! Menschen wollen kaufen! Es verschafft ihnen das machtvolle Gefühl, Geld auszugeben, und die Zufriedenheit, etwas erworben zu haben, das ihnen wertvoll erscheint. Außerdem haben sie den Stress des Suchens und der Unsicherheit, ob sie das Richtige finden, endlich hinter sich und können entspannt auf den Rest ihres Lebens blicken.

Wenn das so ist - warum kaufen sie dann nicht? Die Antwort lautet nicht, weil sie „kein Geld“ haben. Natürlich haben sie Geld. Es stimmt auch nicht, dass die Menschen kein Geld hergeben wollen. Im Gegenteil: In Deutschland können Sie immer wieder beobachten, dass jede Form von Leistung, die anscheinend „umsonst“ zu haben ist, mit äußerstem Misstrauen betrachtet wird. Menschen wollen bezahlen. Sie bestehen darauf. Sie sind in hohem Maße „austauschbewusst“. Sie wollen nichts schuldig bleiben und werden misstrauisch, wenn ein Angebot allzu vorteilhaft klingt.

Warum sich dennoch viele Menschen in Verkaufsgesprächen nicht zum Kauf entschließen können, liegt zum einen daran, dass sich viele Unternehmen und Verkäufer die falschen Personen für ihre Verkaufsgespräche aussuchen. Zu oft sind ihre „Interessenten“ oder „potenziellen Kunden“ gar nicht qualifiziert, überhaupt als solche bezeichnet zu werden. Zum anderen hindern viele so genannte „Verkäufer“ einer Ware oder Dienstleistung ihre Kunden aktiv daran zu kaufen. Es ist beinahe unglaublich, doch viele Unternehmen und Verkäufer arbeiten mit beträchtlicher Anstrengung daran, NICHT zu verkaufen. Viele „Verkaufsverhinderer“ tun alles, damit der Verkaufsprozess mühselig ist und häufig nicht zum gewünschten Ergebnis, also zum Verkaufsabschluss führt.

TIPP: Verkaufen heißt in der heutigen Zeit: Informieren, motivieren, und damit... überzeugen!

aus: Verkauf für Nichtverkäufer - Link: Seminarinhalte

Literaturhinweise:

- Altmann, Hans Christian: Kunden kaufen nur von Siegern, verlag moderne industrie, 3. Aufl., 1999

- Gebhardt-Seele, Stephan: Vergessen Sie alles über Verkaufen, Gabler, 2003