Stellen Sie sich vor: Sie sitzen zu Hause in Ihrer Wohnung. Es klingelt an der Haustür. Sie machen auf. Draußen steht ein Herr im Zweireiher, sauber gescheitelte Frisur, in der rechten Hand eine Ledertasche. Er sagt: „Guten Tag. Darf ich Sie auf die innovative Produktpalette eines zukunftsorientierten Unternehmens aufmerksam machen?“ Wie ist es um Ihre Lust bestellt, diesen Herrn herein zu bitten? Wenn Sie wie die Mehrheit der Menschen veranlagt sind, bei Null. Das ist unglaubhaftes Blabla. Es geht in das rechte Ohr rein, in das linke Ohr raus:

Teamorientiert, kommunizieren, dynamisch, zukunftsorientiert, innovativ, Kernkompetenz; modifizieren, effektiv, flexibel, effizient, optimal, prozessorientiert, professionell, Qualität... „Qualität“ ist ein Wort, welches Sie im Verkaufsgespräch niemals verwenden sollten. Jeder versteht unter Qualität etwas anderes: Der Verkäufer die lange Lebensdauer und die gute Ersatzteilversorgung, der Kunde das komfortable Bedienungssystem und die robusten Materialien.

Tipp: Von „Qualität“ spricht nur derjenige Verkäufer, der in seinem Unternehmen nichts zu sagen hat! Finden Sie einen passenderen Begriff zur Leistungsbeschreibung.

Solche modischen Worthülsen wirken nicht einmal in Werbebroschüre, geschweige denn in einem Verkaufsgespräch.

Ähnlich verhält es sich mit Floskeln wie z.B.

„Ich will mal so sagen...“

„An und für sich...“,

„Lassen Sie mich kurz...“

„Sind wir mal ehrlich...“

„Ich kann Ihnen das ohne jegliches schlechte Gewissen sagen...“

„Ich brauche Ihnen das nicht zu sagen...“

„Und ich sage es noch mal...“

„Wie ich schon gesagt habe...“

„Ich will mich nicht wiederholen, aber...“

„Das ist einfach das Allerbeste auf dem Markt. Etwas Besseres als diese finden Sie nirgends.“

„Das ist zweifellos eine unerreichte Qualität, und es ist natürlich absolut das Beste.“

sowie Füllwörtern:

Äh, also, spitze, super, irre, stark, klasse, echt, so, sagenhaft, einmalig, kein Thema, nicht wahr?...

Verzichten Sie auf solche Zeitdiebe. Eine floskelhafte Frage verdient hierbei, besonders erwähnt zu werden. Die Frage: „Darf ich noch kurz anfügen, dass...?“ wird oftmals nahtlos in eine Aussage umgewandelt. Der Verkäufer spricht einfach munter drauflos. „Darf ich noch kurz anfügen, dass wir die Entwicklung der Rohstoffpreise berücksichtigen sollten?“.

Wann haben Sie auf diese Scheinfrage zum letzten Mal geantwortet? Wohl gar nicht. Dabei wird mit „darf“ üblicherweise eine Frage eingeleitet. Hier jedoch nicht. Antworten Sie mit „Nein“, wird Ihre unerwartete Antwort entweder ignoriert oder Sie werden verständnislos angesehen. Wenn ein Verkäufer die Frage stellt: „Darf ich den Preis zunächst zurückstellen?“, darf er sich nicht wundern, wenn der Kunde dann antwortet: „Nein, dürfen Sie nicht.“

Geben Sie Ihrem Gesprächspartner gar nicht erst die Möglichkeit, Nein zu sagen! Ersetzen Sie diese Pseudofrage durch direkte Aussagen.

Beispiel:

Statt „Darf ich eine Zwischenbemerkung machen?“

Besser: „Berücksichtigen Sie auch bitte, dass…“.

Tipp: „Darf ich“ ist eine Scheinfrage und ersatzlos zu streichen.

Tipp: Vermeiden Sie modische Worthülsen und Floskeln so weit wie möglich.

Die letzten Beispiele bezeichnen wir auch als 4-F-Falle: Fremdwörter, Fachbegriffe, Floskeln, Füllwörter. Für F-Wörter gilt:

·           Die Sätze sind schwer zu verstehen: Der Gesprächspartner bleibt hängen, denkt über die Bedeutung nach und überhört die weiteren Ausführungen.

·           Die Sprache klingt geschwollen: Der Gesprächspartner verschließt sich.

·           Es dauert länger, den gleichen Inhalt zu formulieren: Der Gesprächspartner wird ungeduldig und blockt ab.

·           Sie überhöhen das Niveau: Der Gesprächspartner sieht sich gezwungen mitzuziehen und ist damit überfordert.

Ersetzen Sie die „vier großen F“ durch die „vier kleinen f“:

·           frisch: immer aufmerksam und fit

·           fromm: konzentriert auf den Gesprächspartner und überzeugt von Ihrem Angebot

·           fröhlich: lächeln Sie und heitern Sie sich und andere auf

·           frei: flexibel im Sprechen und Handeln, offen zum Kunden